我的電商故事：從運營助理到合夥人，4年時間，銷售額破一個億

我的電商故事

科技領域創作者

16年創業失敗我來到現在這家公司找工作，剛開始是應聘客服，期間陸續做過倉儲。

17年4月-18年12月我轉崗做運營助理，那會一天營業額大概1000到3000元，產品的利潤很薄！運營就跟我商量，問我願不願意放棄掉基本工資
，他願意把他的收入跟我三七開，我接受了，慢慢地變成跟公司合作的性質。在做運營助理的期間，我成功做起一個日銷售額4萬
的鏈接，也為我在19年初成為正式運營打下了堅實的基礎！

目前我已經成為公司10個團隊之一的運營負責人！手下管理著5個年銷售額700萬的店鋪！同時我見識了我們這家電商公司的成長，16年900萬營業額！20年1億4000萬營業額！

下面我將分享運營產品的一些經驗，也希望對大家有所啟發。

選款標准

這個選款我們是一直在做測試的。我們公司有跟供貨平台合作，每年也會開發新款，我們大部分的款模仿市場上流行的樣式，然後用我們的面料去做。新品開發出來後，我們拿著公司給的一些優惠政策去做新款，通過收集一個相對大的數據，來反饋這些新款到底好不好，值不值得做。

目前為止就公司操作手法很多，刷單有，直播有，直通車也有，用來考核操作的新款的數據是不是能夠達標，能達標的款基本就是個好款甚至是爆款，那麼主要考核哪些數據呢？

第一、銷量

我們推了一段時間後，這個款是不是受市場歡迎，顧客是否可以接受，是能從真實銷量的數據體現出來的。

第二、流量

這個款我們能不能在市場上面拿得到流量，就是手淘搜索、手淘推薦等，如果這個款在市場上面相對容易地拿到流量，說明這個款的受眾人群各個方面是相對比較精准的。

第三、退款率

我們這邊有一個很嚴格的退款率！在我們這種商品裏面，退款率一旦超過15個點，就很難做，基本上不會掙錢！退款率一旦超過20個點，它有多少流量都會被系統砍掉！

還有的款這幾個方面雖然達標，但僅僅只是吸引眼球，並不是一個很長期的或者說只是一個很短期的，這種款我們會規避掉。

決定人群的應該是圖片

我們產品叫半標品
，款式相似的很多，但是關鍵詞很少。雖然沒有像標品那樣有固定的模式，但是我們又跟標品很接近，因為我們能夠做的關鍵詞相對來說很集中，沒有那麼多的關鍵詞可以使用。在同行做基礎銷量、投放直通車緊追不舍的情況下，我們為了尋求突破，就開始轉型，從視覺
上面去跟別人做競爭，拍攝出品質高的主圖！

我們類目比較難的是換季，像夏天轉秋天，夏天的人群很年輕，到秋天我們的衣服就慢慢有點像秋衣的那種感覺，人群年齡又變得很大，所以真正能決定人群的應該是圖片！
我們會仿拍行業頭部賣家的模特圖，找別人的爆款模特來拍，在拍攝上下功夫，重點是攝影師要很會拍，才能在此基礎上拍出更優的圖片！

如何更好的展示產品

如果說高品質的主圖是為了吸引顧客點擊，那麼產品的細節，賣點各方面做到盡可能好（對比同行）便是為了促進顧客購買！顧客想買一件面料足夠輕，穿起來特別舒適的衣服，你會如何將產品的這一特性作為賣點展示出來
呢？

為了給予顧客更加直觀、真實的感受，我們會拍攝一些產品對比的視頻上傳到主圖視頻
上，這裏就用同行的一個主圖視頻做個示範：

有垂感的褲子通常會比硬挺的褲子看上去更輕便，沒有束縛感，從視頻上來看這條褲子是符合面料足夠輕這一賣點的，直接切中目標消費人群的需求！
此外，不用對比的方式策劃表現產品賣點的主圖視頻當然也是可以的，本身是沒有絕對標准說你的主圖視頻只能這樣展現，形式是多種多樣的。

比如你想表現衣服柔軟棉質，回彈性好，你就可以兩邊拉扯衣服，松手衣服變回原樣，這樣不也是很好的一種表現方式嘛，諸如這樣的賣家可以多開動腦筋，向顧客展示產品最好的一面！

總的來說，我們的這些產品策劃，都是先定位人群，再對比同行，然後圍繞人群的需求以及跟同行做區分
來設計賣點！

如何做店鋪動銷

我們一般會提前3個月
就開始籌備賣什麼款，將產品的拍攝、圖片等各方面都准備好我們會挑換季的上升期
的時候去做推廣。比如3.8女神節到6.18大促就是一個很關鍵的節點，圖片要整理好，上新的量要把控好，上新之後包括破0這些基礎做的速度得跟上；

跟上之後，我們要在這些款裏面快速去抓取一款數據相對比較好的，直通車測款數據相對來說比較好一點的，可能不一定會盈利，但是店鋪馬上能夠形成一個體系。
如果說做一家店，我們正常配給他的爆款至少要有10條，每條爆款正常我們都會給它配利潤款跟關聯款，運用的是產品矩陣打法。

一條爆款我們正常也會配一個5條到7條之間的利潤款，那我們就應該要准備7、80條鏈接，我們大概需要花費20天把這7、80條鏈接全部上架。

我們這邊目前為止一天最多上20條鏈接，但是我覺得如果操作不過來這麼多鏈接的話，就不建議一天上很多，沒什麼意義，我建議是一天3~5條鏈接，根據自己的時間、預算來。

上架當天我們就會做銷量破零
，我覺得7單到8單應該就差不多了，我們不會做更多，破零挺重要的，便於測款。新店上的鏈接在測試過後即便部分鏈接的數據不夠好，但是由於新店本身的鏈接就比較少，所以我們一般會暫時保留不下架。但是老店我們為了店鋪動銷
，基本上幾條鏈接就下幾條鏈接。

我這邊就有做過統計，我們大概賣一天營業額賣到10萬的店鋪，大概店鋪動銷也就在180條，我們正常能留個220條到250條鏈接就可以。

像女裝店鋪，我們也在慢慢把之前那些比較風格差異化比較大的鏈接給他下架掉，盡量讓店鋪風格統一，更有利於店鋪動銷！