養生白領的第一盒維生素，憑什麼是LemonBox？

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鯤鵬計劃獲獎作者,鈦媒體APP官方帳號,優質科技領域創作者

在美國生活的翁斌斌花了近9年時間幫自己遠在中國的家人代購營養保健品，在家人看來，這些產自美國的產品似乎還是更可靠、有效一些。

長期以來，中國缺少信任值較高的營養品牌，這是無奈，也是機會，翁斌斌的創業靈感始於父母給他的一份特殊需求，那時翁斌斌的爸爸體檢出血糖偏高，媽媽的一個問題問住了他，“你知道有什麼適合高血糖人群的保健品嗎？”

翁斌斌找到了一個在矽谷的營養師朋友，希望可以一對一咨詢，讓營養師結合專業知識為父母提供定制化的咨詢服務，更科學的補充營養。“它完全解決了我不知道給爸媽買什麼產品的痛點，這就是LemonBox的初心和雛形，嚴格意義上來講，我爸媽就是LemonBox第一個用戶。”

對有營養補充需求的人群來說，如何在一片知識的盲區找到適合自己的營養品？這個真實的痛點啟發了翁斌斌創立新的營養保健品牌LemonBox，在FBIF 2021食品飲料創新論壇上，翁斌斌分享了LemonBox如何發現了差異化競爭機會，用科學嚴謹的問卷占領一線城市白領的心智。

2021年2月至5月，LemonBox微信生態小程序GMV相對年初增長了221%，天貓旗艦店GMV增長了350%，這個中國營養品牌的發展進入了快軌，翁斌斌也更加確信，“營養保健品不是一個純粹賣貨的邏輯，品牌的賦能和認知至關重要。”

從海外代購發現的市場機會

在LemonBox上線初期，翁斌斌用2分鐘從YC融到200萬美金，在他的演講中，這樣一組數據格外引發關注：“我們6星期前上線產品，已經獲得了6萬美元的收益，每周增長35%，平均客單價45美元，中國有2.41億高淨值人群，每年消費200美元，這就是一個480億美元的市場。”

以維生素C為代表的營養品背後是個廣闊的增量市場，市場研究機構 Meticulous Research 的預測研究表明，到 2025 年，全球人類營養市場規模預計增長到 4,652 億美元，而 2019 年至 2025 年的複合增長率約為 6.6％。亞太地區則會是未來五年增長最快的區域市場。

與市場增長相互呼應的，是中國年輕人的健康狀況，翁斌斌也在FBIF 2021食品飲料創新論壇的演講中提到，“當代年輕人在快節奏下的健康狀況也不容樂觀，數據顯示已經有83%的80後、90後新中產一代成了亞健康的重災區，高血壓、甲狀腺結節、肺結節等也成了白領人群中高發的慢性疾病。”

1~3線城市28歲左右白領人群正是LemonBox的核心用戶，“他們進入職場有一段時間了，壓力最大，非常注重養生的科學性，他們辦了健身卡，但幾乎沒什麼時間去健身房。”在專訪中，翁斌斌對消研所表示，“我告訴你原料更好，成分安全，為你提供科學補充營養的建議方案是一種明顯的體驗優化，這就是我們的winning chance。”

“不一定會下單，但一定會被品牌教育”

如何向注重養生的白領們提供專業且能夠規模化的營養咨詢服務？

LemonBox采取了線上問卷形式，完成5到10分鐘的測試之後，會為用戶生成分一份營養報告，這份報告誕生自三個維度：（1）生活飲食習慣的分析和建議，根據用戶的生活習慣打分。（2）用戶個人的營養目標。（3）營養補劑推薦及權重，全面幫助用戶了解自身的影響狀況和需求。

截止目前，有100萬中國用戶免費參與了LemonBox的營養問卷，其中80%的用戶會堅持把問卷做完，還有10%的用戶會收到“你不需要吃營養品”的AI營養師建議。

為了保證問卷結果的專業性，LemonBox組建了20人以上的營養師團隊，其中大部分為在北美注冊的專業營養師，也有作為長期顧問的三甲醫院的醫生。結合You Are What You Eat！營養科學建立的核心營養基准，專業營養師采用了Food Frequency Questionnaire（FFQ），食物頻率問卷法的方式對用戶進行膳食評估，對用戶過程很長一段時間的食物攝入頻率、攝入量進行收集，精准度可達80%。

翁斌斌透露，經曆三年的發展，算法已經迭代了四次，正在不斷向“AI營養師”的服務靠攏。

“你平時幾乎不吃魚”“你睡覺前會習慣性看手機”——推薦補充Omega-3，“你最近會因為壓力大而感到疲累”“你會有不明原因的神經性頭疼”——推薦補充維生素 B 族

在完成問卷之後，每個用戶會收到一份定制化的報告，裏面羅列著你需要補充的營養及必要的原因說明。對此，翁斌斌也對外分享，“功能補劑詳情頁”的背後，是大量的專業工作，“會把所有跟補劑相關的營養百科全部列出來告訴用戶科學評級是什麼，是屬於中期研究、初期研究、成熟研究。維生素B族，有助於維持心髒和神經功能，緩解疲勞，有多少研究報告顯示是理論研究支持呢？如果你和營養師交流的時候他會告訴你這個東西的功效是什麼，我們把它全部列出來。”

這個過程最有價值的地方或許在於，用戶在看似參與一次免費的營養咨詢之後被“深度種草”，在問卷結束後的很長時間裏，每當他被報告中提到的症狀所困擾就會想起對應的產品推薦：“最近工作好累，或許我應該試試吃維生素B了。”也是借由這樣雙向奔赴型種草，LemonBox實現了品牌的用戶心智教育。

定制化營養品的藍海

對於這種雙向奔赴，翁斌斌也向消研所分享，其關鍵在於“用戶首先要有需求，甚至有點把營養補劑當作第4頓飯”，這背後可能是長期吃外賣，抽煙喝酒，熬夜加班帶來的健康焦慮，有一定健康意識的用戶就會意識到，“生活習慣不健康，補充維生素是必須的。”

問卷免費的邏輯是，希望越來越的人知道自己到底需要什麼，翁斌斌也相信，“帶給用戶輕松的體驗，把這些事情做好了，用戶是能夠自然而然感知到的。”

過去兩年內LemonBox已經積累了超過100萬的營養測試用戶，它在驗證營養定制化市場的不斷壯大。從全球投資領域來看，2020年全球數字健康領域投資總額達到148億美元，比2019年提升66%。

在數據精准營養這件事上，LemonBox也不是一枝獨秀，在海外市場，與LemonBox最為近似的 care/of 會從“個人生活習慣、飲食、每日行程、病史和未來健康目標”等維度定制營養建議，客單價也更高。

“國內非常注重養生，沒有人是在明明白白說你需要什麼，這就是我們的核心品牌的vision。”翁斌斌對消研所表示，LemonBox未來計劃跟國內知名的基因檢測、體檢機構甚至線上運動App合作，從更多維度去了解用戶的身體狀況，從小程序到一個App，最終成為一個數據化的健康平台。