80後女記者轉型做主播 快手賣景德鎮手工瓷器單場銷售過萬

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以用戶痛點構建信任，實現粉絲到顧客的高效轉化

今年31歲的葉雲，出生在陶瓷之都景德鎮。家人大都從事陶瓷設計生產的相關工作，所以葉雲從小就學習繪畫，高考考入景德鎮陶瓷大學學習陶瓷藝術設計專業。幼年時濃厚的陶瓷氛圍和四年的專業學習，讓葉雲一直對手工瓷器保有本真的熱愛與堅持。

2010年，葉雲大學畢業，進入景德鎮日報成為一名記者，負責陶瓷大師的專訪欄目。在與瓷器大家的頻繁接觸中，葉雲對陶瓷生意萌生了興趣。2015年，她辭去記者工作，開始經營自己的線下實體店。

小店剛起步時，葉雲希望借助景德鎮豐富的旅遊資源，從遊客出發打開瓷器銷路。但她很快發現，雖然景德鎮瓷器享譽全國，但遊客大多只是“慕名而來”，真正的陶瓷收藏愛好者少之又少，葉雲小店的生意一直不理想。對於葉雲而言，精准找到潛在客戶群，是改善經營現狀的關鍵。

其實不止葉雲，在景德鎮當地，設計、售賣陶瓷單品的實體店鋪有上千家。精品瓷器制作過程繁複，單價偏高，往往很難得到遊客的青睞。無奈之下，當地商家只得暫時放棄手工制作的高端路線，售賣流水線生產的中低端產品來維持運營。葉雲說：“產品大多是景德鎮生產線批發生產，主要靠走量來獲利，很難彰顯設計師自己的特色。”

難以觸達目標消費人群，是景德鎮線下實體店商家普遍面臨的痛點。幸運的是，葉雲在2018年迎來了轉機，在朋友的介紹下，她接觸到快手。短頻快的視頻呈現形式，讓葉雲意識到，或許借助短視頻和直播的形式，能夠幫小店增加一定的曝光度，獲得更多人的關注。

在葉雲看來，其實還是有很多人喜歡景德鎮的瓷器，但一直找不到靠譜的購買渠道，如果能通過短視頻把自己的作品分享出去，一定能吸引不少買家。

去年，葉雲拍攝的古法柴窯開窯視頻在快手上獲得了廣泛關注，粉絲量的提升讓她信心大增。“現在關注我的人越來越多，除了發短視頻展示成品，我還堅持定期直播，展示瓷器燒制的過程，或者講解一些陶瓷工藝的知識。既和粉絲有了互動，也讓他們更相信我的專業度。”

依托快手的強社交屬性，葉雲通過細膩直觀的短視頻和接地氣的直播不斷增強粉絲粘性，以優質內容賦能電商，為自己培養了不少潛在的客戶群。粉絲被葉雲的設計吸引，信任她專業的制作過程，購買轉化自然水到渠成。

現在，葉雲快手小店的粉絲體量和銷售額都在穩步增長，這讓葉雲更加堅定自主設計和手工制作的初心。“現在可以自己把控品質，進行全手工制作，激發了我對貨品的靈感和設計思路。”

品質+文化特色+運營，葉雲快手小店的三大支柱

雖然運營快手小店只有短短兩年，葉雲已經對快手電商生態有了自己的把握。她認為，高品質是口碑和銷量最好的保障，而她所設計的每一件瓷器都不僅僅是上架售賣的商品，更是景德鎮陶文化的招牌，每一道工序都必須嚴格把關。

傳統景德鎮瓷器的制作流程異常繁複，要經過72道工序反複錘煉，每件瓷器的制作周期至少半個月。對此，葉雲也絲毫不敢馬虎，不僅親自上陣操刀設計，選料、拉坯、立坯、打磨、繪畫、吹釉，每一個環節都精益求精。葉雲說：“雖然線上購買顧客摸不到產品，但必須保證品質，讓他們買得放心。”

葉雲對燒制過程有很高的要求，她堅持采用古制燒法的柴窯燒制，比起化工氣窯，用松木燒制的柴窯成數率並不可控，一般只有百分之六十到七十，但成品的油潤度和層次感都更為出色。物以稀為貴，雖然葉雲家的瓷器產品客單價都較高，個別單品標價近千元，但好品質總是不愁銷路。

“我眼睛裏融不了一點沙子。”除了對瓷器品質感的把控十分嚴苛，對待包裝和發貨的過程，葉雲也一絲不苟。她精心設計了牢固又充滿文化色彩的包裝，既能保證瓷器安全運輸，又讓顧客從內到外充分感受景德鎮瓷器的藝術美感。

葉雲說：“雖然瓷器屬於小眾商品，但我在快手做電商以來，從未擔心過用戶接受度的問題。因為我相信只要我用心做好瓷器，就不怕別人不喜歡。”

除了最大程度保證產品質量，葉雲對快手賬號的運營也十分上心。每每展示作品時，葉雲總是精心布景，用心拍攝，讓觀眾隔屏也能感受手藝人的匠心獨運和瓷器文化的藝術張力。“每一則視頻我都會講解一些與花色相關的歷史故事，或者配上趣味性的文案和段子，來吸引大家的興趣。”

此外，葉雲還堅持定期在快手直播，從瓷器設計、開窯、燒制、打包發貨的過程到陶瓷工藝的科普，內容十分豐富。葉雲說：“我希望通過快手短視頻和直播，拉近和粉絲的距離，樹立一個堅持初心的正能量形象，也讓更多人了解我們瓷器工藝的魅力。”

內容先行聯動電商，快手助力小眾垂類商品打開新銷路

依托快手電商平台，葉雲的瓷器生意完成了從線下到線上，從低端到中高端的轉變，顧客認可度也在逐步提升。相比於線下實體店，線上銷售讓銷量有了質的改變，最高月收入能達到幾十萬。

葉雲坦言，快手的精細運營極大提升了店鋪關注度，帶動了整體銷量的增長。葉雲說：“我現在已經關掉實體店，專心做快手電商運營了。”隨著品牌曝光度的提升，葉雲的顧客群體也在不斷拓展。“之前主要是針對遊客，現在就豐富多了，有的顧客買回去自己用，有的是喜歡收藏和觀賞，還有一些古玩店主，會批量進貨放在自己店裏賣”。

葉雲的經曆也證明了小眾高客單的商品品類同樣有機會在快手電商闖出一片天。在這背後，則是快手對於中小商家的扶持與賦能。比如，此前快手電商就宣布月GMV10萬以下中小商家可享受技術服務費減免至1%的扶持。在今年快手116購物狂歡節期間，快手電商更是將拿出上億現金和10億級流量補貼中小商家。

葉雲也准備借116的契機再上一層樓。由於陶瓷產品制作周期較長，葉雲早早就開始備貨，希望能在購物節期間實現粉絲圈層的拓展。

葉雲表示：“在景德鎮當地，陶瓷商家利用直播平台發展電商已經成為趨勢，許多商家果斷放棄線下實體店，轉為直播帶貨。”作為較早入局電商平台的本地商家之一，葉雲對目前的成績仍不是特別滿意。“我希望後期能做出更多吸引人的段子，用知識性的優質內容助力文化傳播，同時增加直播的次數擴大小店曝光度，爭取成為快手在景德鎮的標杆商戶。”