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做好投資,你必須有一個專業的財富管理顧問!


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2021年1月30日 - 財富小編  
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中國財富管理行業進入以客戶為中心的新的發展階段後,理財師不但要充分了解客戶,根據客戶實際情況做出合理建議,還要客觀看待智能投顧等新技術的應用,利用好先進金融技術,為投資者提供更好、更專業的服務。

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以客戶為中心是現階段的顯著特點

我國財富管理行業近年來發展十分迅速,這個發展過程經曆了3個階段:以產品為主心,以銷售為中心,和以客戶為中心。

如果將2004年商業銀行推出第一款理財產品看作我國財富管理行業元年,2004-2010年可以稱為以產品為中心的階段。這期間,我國理財產品從無到有,從事財富管理的機構主要以銀行、證券、基金公司等少數金融機構,主要關注點在產品開發上,只要有新的、好的產品客戶會蜂擁而至。

2010-2016年則是以銷售為中心的階段。這一階段,理財產品開始豐富起來,產品同質化也開始嚴重,參與的機構增加了信托、各類資產管理公司、私募基金、第三方理財、互聯網金融等,關注點在銷售發行層面,這期間個人獨立理財工作室也開始展業。

2016年至今,客戶理財意識和理財意願的提高, 市場產品也越來越多,魚龍混雜,市場風險不斷釋放,財富管理的特點是以客戶為中心,需要充分地了解客戶(KYC),了解其風險承受力和偏好,根據客戶的實際情況給出理財建議,倡導資產配置和各階段人生生涯的理財規劃。

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有溫度的財富管理顧問主要特點

伴隨著行業發展出現了一片片有溫度的財富管理顧問,主要體現在三方面特點:

一是服務導向。有溫度的財富管理顧問著眼於從客戶角度出發,來進行理財建議和資產配置。現階段國內的財富管理顧問的更多的還是從客戶角度出發, 去配置客戶的需求,積極響應客戶的要求。

二是與客戶共贏。國外理財師收入通常選擇的是向客戶收取多項服務費用,相比之下,國內財富管理顧問的收費模式現階段仍主要依靠產品銷售傭金,因此站在客戶的角度,為客戶提供理財規劃服務是在為客戶資產保值增值,目標是與客戶財富達成共贏。

三是做好客戶風險管理。無論是證監會、銀保監會均對財富管理顧問的資格進行嚴格要求,各家證券機構、銀行機構也頻繁開展風險管理培訓,對財富管理顧問的合規展業做出嚴格要求,為客戶資產的風險管理保駕護航。

評價一個有溫度的財富管理顧問也還有個人因素維度,主要有誠信、個人的專業能力、持之以恒的耐力以及抗壓能力,另外資源整合能力也是財富管理顧問需要具備的。

人與人的溝通是有溫度的,未來除了專業的服務,更需要提供“有溫度”的服務!

二十年前,財富管理顧問用腳丈量客戶到營業部的距離,我們用腳在做業務。

十年前,財富管理顧問用電話維系客戶的銷售和成交,我們用聲音在做業務。

今天,財富管理顧問用社交軟件了解客戶的真實需求,我們用互聯網在做業務。

但是,有一點從不曾改變,那就是了解用戶的隱形需求,聽出客戶的弦外之音。正如中醫診脈,望聞問切,藥到病除。

希望我們都能理解到營銷的真諦,真正走近客戶,讀懂客戶,打動客戶。世界自有其法則,唯有真誠,我們才能走得更遠。祝福大家!