真實的汽車文化第59集（滬西商廈王志輝經理的“服務”）

徐道巍

2000年

3月8日，

上海汽車汽配商廈分商廈

-

滬西商廈開始試營業，

“

出於威海路、高於威海路

”

，實現上海汽車汽配商廈

（

簡稱商廈

）

品牌和資本的擴張，進軍滬西地區，樹立商廈品牌，進一步弘揚汽車文化，建立規模效應的新型經濟組織

以順應

經濟全球化帶來的

新

變化

和新挑戰

。

滬西商廈

采用新的經銷方式，購車、美容、汽配、維修、服務等五位一體

，

根據董事長、總經理李培昇先生

的決策和部署，滬西商廈全體

經營人員

一步一個腳印，

努力將

汽車、汽配

業務進一步

做大做精

。

營業第一個月便

呈現出良好勢頭

——與維修站深挖合作

極富

成效

；

汽配業務正逐步擴大

；

汽車展廳日益

彰顯

功能

；

主動上門求購的客戶

數量穩步增長等。

五位一體

的

經營方式在

實際

運用

中顯示出威力，

汽車汽配聯手經營、優勢迭加的氛圍已經形成

。

6月份，汽車部把目光鎖定在一家大客戶身上，這家客戶與商廈合作多年，客戶方的領導對李培昇先生及其領導下的團隊幾年來取得的“形象、關系、效益”非常欽佩，這是有利因素，但不等於十拿九穩。事實上，當汽車部王志輝經理通過李培昇先生介紹找上門去的時候，已經有四家汽車經銷商

為爭奪這家客戶

在展開激烈競爭，每家都有各自的優勢及社會關系。王志輝經理明白做生意必須腳踏實地，首先，與對方

“上、中、下”各層關系中的關鍵人“三眼對直”，贏得對方各層關鍵人的信任與認可。光“抬”出“上層”關系，而忽視了與中層管理及基礎操作層的交往，反而會適得其反。其次，在競爭過程中除了攻關技巧之外，必須向客戶呈現出滬西商廈的競爭優勢，立足維護客戶利益，也就是客戶最關心的質量、價格、時效。由於商廈與上汽集團的全方位合作，故而在價格上具有優勢。為了獲得更大的優惠政策，從而為客戶在原有基礎上降低成本，王志輝經理報請李培昇先生向上汽集團磋商協調，終於達到目的。另外,為客戶排憂解難，幫助解決哪怕與購銷沒有直接關系的問題，體現出滬西商廈的優質服務。譬如：客戶在手續辦理過程中發現企業代碼證忘記及時更換，汽車部想盡辦法親自為客戶解決，既贏得了寶貴時間，更贏得了客戶高度認可。王志輝經理帶領汽車部同事把12輛新車從真北路提車點一輛輛開到滬西商廈，他們襯衫後背都被汗水浸濕了，非但沒感覺到累，相反精神更為抖擻，因為該客戶又給了汽車部另外一個商機——舊車置換，此舉將開拓商廈的業務範圍。

李培昇先生曾在慶祝滬西商廈滿月酒會上說過這樣一段話

：

“家，大家，公司是大家的家，大家是公司的主人。讓我們同甘共苦，風雨同舟，為世紀龍騰，努力拼搏。成功屬於大家！”滬西商廈的

成功開端

是

“

汽車文化

”

發揚光大

的

關鍵一步，

……