10萬億元跨境市場：有人一天損失幾百萬，有人月融資過億元

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資本想在跨境服務商的賽道裏，創造出下一個巨頭。

作者丨趙曉曉

編輯丨房煜

亞馬遜封號風波成為近期跨境電商圈的熱點。多位賣家的回應和網友的“口水戰”也連續多日在跨境電商圈刷屏。

“這幾天跨境電商圈的熱議新聞都是這件事。”某位亞馬遜賣家說。

自5月以來，亞馬遜封號風波來的格外猛烈，超5萬中國賣家的品牌店鋪被封停，有的店鋪一天就損失幾百萬。超級大賣家有棵樹近340個站點被封、1.3億元資金被凍結，成為目前已知亞馬遜對國內賣家出手嚴打最重的案例。

另一邊，在中國賣家不斷被封號的這段時間裏，跨境服務商們卻在瘋狂融資。據電商大數據庫顯示，2021年上半年，一級市場每個月都會在這條賽道裏投出過億的案子，共累計投資額超25億元，而且多集中在B輪前。

這兩股朝著相反方向湧動的力量背後，是跨境電商整個大賽道太火了，而跨境電商輸出的背後也是跨境電商基建的輸出。近期亞馬遜一系列的違規判定和封殺事件，也使得跨境服務商的市場備受資本關注。

一時間，跨境服務商站在了風口浪尖。

每月都有過億融資

從2020年下半年開始，跨境服務商的好消息就一直不斷。

根據億歐智庫數據，2020年10月至2021年7月，出口跨境服務商市場是跨境電商行業最受資本歡迎的領域，融資案例在整個行業的占比約為60%。僅2021年上半年，跨境服務商領域就發生了19起投融資事件，幾乎每個月都有過億元融資。

店小秘、領星、駝駝數科、馬幫、空中雲匯、積加、億數通、船長BI、易倉科技等都獲得了融資，融資金額從幾千萬到數億元人民幣不等。投資方不乏紅杉資本、IDG資本、高瓴資本、阿裏巴巴、順為資本、GGV紀源資本等。

那麼，跨境服務商到底該怎麼理解？簡單分析來看，就是為跨境電商服務的，比如為商家們提供物流、支付、營銷、運營、建站、數據分析、供應鏈等跨境服務，當然也包含獨立站。一個既定的事實是，跨境電商服務商的發展必然要跟隨跨境電商的發展。

從市場背景來看，跨境電商從2020年以來就一直很火。根據海關統計，2020年跨境電商進出口1.69萬億元，同比增長31.1%。預測分析，2021年中國出口跨境電商交易規模將達7.73萬億元，預計在2023年交易規模或將達到10萬億元。

另一方面，天眼查顯示，2021年我國有超60萬家跨境電商相關企業，這個大市場也造就了Anker、SHEIN等品牌的百億市值/估值，跨境電商平台洋蔥、洋碼頭等也因此開啟IPO進程。老牌電商服務商巨頭微盟、有贊、光雲等順利上市的示範效應，也吸引到了資本的關注。

“跨境電商井噴式的發展，催生了對跨境服務商的需求。在經歷了野蠻生長後，跨境電商更加注重數字化及創新化的發展，因此對跨境服務商賽道的SaaS、營銷、金融、物流等服務的需求增加。”和暄資本總裁、管理合夥人張夢涵說。

在飛書深諾創始人兼首席執行官沈晨崗看來，隨著出口跨境電商湧入更多賣家，競爭越來越激烈，他們更需要精細化運營。尤其是對於成長型企業來說，會面臨出海鏈條長、海外信息門檻高等困境，這都需要服務商的技術支持。

“更重要的是，跨境服務商的技術產品和服務已經成熟。未來市場對跨境服務商的需求一定是大的，資本也想在這個領域裏再創造出下一個巨頭。”沈晨崗說。

每一條細分賽道都是機會

持續兩個多月的亞馬遜封號風波，讓整個跨境市場開始重視跨境服務。無數跨境電商企業手足無措、痛定思痛的同時，對獨立站、營銷技術等精細化運營手段的需求快速爆發。

獨立站可能是大多數跨境電商企業首先會考慮到的一個方向。

“此次風波會導致一些國內賣家不再僅僅局限於亞馬遜平台，開始重視獨立站等多維度的渠道。”祥峰投資合夥人趙楠表示。“亞馬遜封號讓‘平台站+獨立站’的雙平台策略，不再是跨境賣家的可選項，而是必選項。”沈晨崗說。

在張夢涵看來，亞馬遜等平台投放成本飆升，導致公域流量的獲取成本越來越高，國內賣家的建站需求也越來越高。此外，其他如營銷、物流、金融服務等細分環節都有了質量初創企業。相對而言，獨立站會是一個很好的機會。

但也有聲音認為，中國真正的跨境服務商平台，可能會誕生在出海營銷技術領域。

2021年，私域電商市場體量預計將超過3萬億元，為營銷服務賽道創造了優質的土壤。跨境營銷服務商紛紛搭乘私域流量野蠻增長的東風，打破傳統廣告代理的模式，開始為千千萬萬的獨立跨境商家，提供更加精准的數字化營銷服務。

沈晨崗認為，雖然獨立站是大趨勢，但也對其利用Facebook、Google等媒體營銷引流的能力提出了更高的要求。以飛書逸途為例，通過技術和數據能力，可以降低這些獨立站新玩家的進入門檻與試錯成本。

另一方面，亞馬遜在近期封殺了很多大的跨境賣家，理由是違規買量、違規刷評論，這給營銷和代運營工具提出了新的要求。可以斷定，隨著品牌化和精細化運營的趨勢日益明顯，傳統廣告代理、粗暴買量等“拿來主義”的電商模式已經寸步難行。

還有很大一部分人選擇押注跨境物流。趙楠就比較看好跨境物流，他認為跨境物流是目前規模做的比較大、行業前景也比較好的賽道。

具體來看，跨境物流目前以直郵、海外倉為主要業務模式，在此基礎上，衍生出了多種物流和渠道模式，也給了眾多物流服務商機會。

據海關總署統計口徑測算，2020年中國跨境電商物流增量市場體量約3380-5070億元區間，跨境電商物流市場達2.7萬億。融資上來看，2021年以來，跨境電商物流領域共發生了5起投融資事件，融資總額超9.1億元。

除了以上幾個細分賽道，張夢涵認為ERP（管理信息系統）、供應鏈、金融服務等都是很好的投資和發展機會。

“現階段，跨境服務商的整個大賽道進入黃金發展期，未來各細分領域都會有很多初創公司出現。”張夢涵說。

打破行業天花板

雖然跨境電商服務的生態一直存在，比如飛書深諾成立於2013年，馬幫成立於2010年，即將上市的燕文物流成立時間則更早，在1998年。但是資本市場對於跨境服務商的熱情略顯滯後，直到2020年下半年，以跨境電商SaaS為代表服務商開始頻繁獲得融資。

“以往跨境電商賣家對SaaS的接受度不高，需求也不多，且相應的服務商技術產品及服務也不成熟，還處於理解客戶需求、獲得客戶認可的階段，資本的關注自然也比較少。”沈晨崗說道。

“國內有幾十萬跨境電商賣家，但大多數都是小賣家，自身付費意願較低，平時使用的SaaS服務也很簡單，且更傾向使用免費版本。”張夢涵分析道。

分析來看，跨境服務商前景雖然很好，但也很容易觸碰到天花板，要想成長為大生意，還要跨過幾道檻。

最受賣家歡迎的服務無非具備兩大功能，一是降低成本，二是增長收入，所以首先要了解客戶的需求，讓他們願意付費；其次發展自身技術，國內跨境服務行業還沒有完全發展起來，後期會遇到大量競爭對手。

此外，多平台運營已成為跨境賣家的必選趨勢，服務商們也要趨向於多平台服務。最重要的是，隨著互聯網的發展，數字生態服務商在其中扮演的角色，會遠大於傳統產業服務商，跨境服務要向數字化、精細化運營轉型，才能尋得出路，甚至抓住風口。

沈晨崗認為，跨境電商行業的發展與變化極快，因此市場對服務商是否貼近賣家需求、是否理解全球市場，以及技術迭代水平是否足夠高都有著極高的要求。未來能夠陪伴客戶成長，滿足他們各個階段需求的服務商，才是能經得起市場考驗的服務商。

在張夢涵看來，未來具有供應鏈、交易、金融、物流和倉儲綜合性服務，能夠為中國賣家提供一站式解決方案的綜合性服務商，更有機會實現彎道超車。

一個利好的宏觀大背景是，未來出海仍是大趨勢。這意味著很多企業做大之後，都會考慮跨境這條路，甚至有些初創型企業會直接考慮海外市場，這對跨境服務來說，是一個潛在的機會。

“根據白鯨出海數據，在出海的7415家企業中，有42.8%是15-50人的初創型企業，這部分企業會是出海的主力軍。而對初創型企業的持續投入和孵化，會促進整個跨境電商市場繁榮發展，也能為跨境服務商創造更多機會。”沈晨崗說道。

目前來看，跨境服務商處在發展階段，還沒有進行大規模的洗牌，下一個巨頭也沒有跑出來。而在這之前，所有的服務商都還有機會。