電商供應鏈運營

創作者hs6MXdIttv

什麼是電商？

電商是零售中的一種形式和渠道，在沒有出現電商之前，運用較多的有電話營銷，短信營銷等這些都是零售的形式和渠道的不同。

零售的本質就是控人控貨控場，在電商的領域裏面，人代表流量，貨代表商品，場代表運營能力，這三個因素產量越大，銷售額越高。

線上線下的銷售額的計算方式有所不同。

線下銷售額=入店人數x成交率x平均客單價（人流量、入店率、平均入店時間、連帶率）

而線上銷售額的計算方式=訪客次數x轉化率x平均客單價（UV、PV、平均訪問時長、連帶率）

爆款的重要性

爆品，指在商品銷售過程中，具有超高人氣，並能帶來巨額銷售量的產品。

在電商店鋪中一般我們對商品進行結構性的分類，一共分為五大類，分別是流量類、形象類、利潤類、高轉化類和新興潛力類。流量類負責吸引顧客，增加流量，利潤低，銷量大，促進銷售，爆款就屬於這個類別的商品。形象類代表品牌和形象及能力，投入較大。利潤類商品能夠多次吸引顧客購買，擁有比較多的回頭客流，利潤較好。高轉化類的商品一般是指能夠便利購買，重複購買的商品。新興潛力類代表了有市場潛力，但暫時銷售量不大，還需進行培養的商品。

在這五大類中，爆款的運營與操作，對商鋪的運營尤為重要。我們做電商一般遵循著二八原則，20%的款式貢獻80%的業績，20%的款數是爆款，80%是普通商品。其他類別的商品對應不同的渠道，有不同的銷售定量。

我們打造爆款的目的第一是提升銷量，第二是提升名氣，第三是獲得利潤，第四帶動整店的銷售業績，一個店業績的提升是取決於爆款的運營狀況的。

如何運營爆款

要運營爆款，首先我們做好人力、物力和資金的准備。

爆款在資金上的壓力是非常巨大的，因此要准備充足的周轉資金，確保能夠快速與銷售量共同聯動。 物力上，我們需要發貨物料、贈品的支持。另外某個商品一旦成功成為爆款，對於店鋪的物力上也是一個挑戰，人力的分配是要在操作爆款前做好准備的。

如何運作一個電商的爆款？我們想要打造爆款，首先我們要確定爆款具備的一些基本要素，通過大數據來分析爆款的款式，然後對爆款進行開發、包裝。我們會設立打造爆款的專項組， 從商企、品牌策劃、商品、供應鏈…等形成專項項目組，利用優勢，避開不足，樹立目標，形成有效計劃。在推廣上，要對我們所定制的爆款商品進行重點推廣，在某些節點推出，或是通過一些線上活動的策劃，做一個引爆，然後它才成為爆款。

以天貓平台為例，我們的優勢是店鋪現有TOP款與行業TOP款匹配度非常高（系列、價位），都市麗人具有霸占全網爆款行列的潛質。但我們也有不足，店鋪現有爆款銷售體量較小，上榜全網TOP數個數較少。
在去年整個天貓top100裏面，我們只占了5個款，在top50裏面只占了3個款，我們的目標是要在top100裏面占10個款，top50裏面占到8個款。去年top1的銷量已經達到了100萬，我們都是自己運營爆款，年銷量也有100萬，但不是單一渠道，是全渠道。

電商的爆款的快反模式

我們做內衣的快反機制與做服飾的不一樣，做服裝可以做三天、七天，而我們做內衣正常周期是三到八個月，現在很多服飾企業能做到15天、30天，對我們來說不可能，因為內衣物料太多了，我們做內衣爆款也是和服飾一樣，提前訂料，然後匹配每一個供應商的產能，然後匹配我們的日銷、月銷做好分冊類的細化，我們采取的是小批量多批次的生產，提升我們倉儲、物流周轉的時間，而且資金也解決了。

到後面我們還會為每個爆款設定一個爆款的生命周期，我們會有專門的人跟進每一個款，那麼就能對每一個款的周期和銷量都能最快的反應。當爆款的銷量出翔衰退之後，也會在原有的爆款做的延伸，做第二代的新的爆款。

做服裝，最怕的就是庫存，我們做內衣也是一樣，因為內衣的生產周期長，所以我們反應的速度跟服裝來說是差很多的，所以我們做的細一些。10年前，服裝的經濟核心競爭力是品牌，而現在，電子商務化的今天，品牌已經逐漸成為一個符號，供應鏈成為了核心競爭力。

電商的供應鏈具有不可複制性，現在幾乎全世界都在學zara，但是沒有品牌能夠成功，因為大家都只看到zara的結果，沒看到它沉澱的過程，當我們一步步接近它的時候，它又變了，所以我們現在唯一可以做的就是創新，而不是一直在後面學別人，我們要想別人學我們。

如今，我們提倡柔性的供貨模式，根據市場反應和銷售情況調整產能，根據大數據做出反應。我們集團針對快反做了一個小的模式，我們針對倉庫的倉儲，銷售采購的計劃、原材料供應和大數據收集、分析做好基礎的建設，並完成它們之間的上下聯動，結合源頭的，結合我們的供應商，結合我們門店的運營，銷售的情況，實時的反饋，我們要做的就是監控工廠的每一個環節的時效，來應對我們整個銷售市場，生產我們看不到，這個兩個結合才能達到真正意義的快反，而且是控制庫存的快反。