深度洞察品牌出海：跨境電商的繁華之下暗藏著代運營的糾結和聯合運營的蓄勢爆發

然而正如大家知道的2019年年底疫情來了。今年年初我見到Amy的時候，她有些焦慮，離開耕耘多年的企業，拿出全部積蓄創業卻遇上疫情黑天鵝，Amy說她也不知道接下來該如何。

創業是場冒險，這個賭注的結果可能分分鐘在變化，Amy依然很堅持自己的理想。上個月聯系時她的狀態卻是非常好的。我感到很欣慰，深知道她的不易，也懂得她的堅持。隨著跨境電商今年的起起伏伏，Amy的心情也隨著動蕩起伏。但是我現在不再替Amy擔心了，因為新冠疫情這只黑天鵝讓亞馬遜徹底的成了贏家，和Amy類似經曆的代運營的創業者也在焦慮中得到了釋放和舒緩，低調的跨境電商運營平台也開始活躍起來。

新冠疫情讓亞馬遜成了徹底的大贏家

疫情爆發初期，國內疫情嚴重導致全面停工停產，作為世界“超級工廠”的中國就這樣停擺了差不多2-3個月，導致供應鏈中斷，接下來海外疫情爆發，國際物流和倉儲都受到影響，海關管制加強，物流周期和運費上漲，同時在川建國童鞋的努力之下，貿易戰打到高潮。

然而萬萬沒想到的是，線上購物卻被得到了大大的刺激。國內電商渠道競爭早已白熱化，火了網紅直播帶貨，阿裏、京東等電商大佬的存在，讓國內電商渠道競爭異常激烈，導致國外資本無法進入國內本土電商市場，2019年亞馬遜宣布關閉中國境內本土電商業務。但亞馬遜旗下的全球開店、雲業務、Kindle等業務依然如火如荼，並未受到任何影響。亞馬遜平台的銷售範圍覆蓋了美國、加拿大、墨西哥、日本、英國、德國、西班牙、意大利等100多個發達國家和地區，在海外疫情爆發期，亞馬遜強勢占領了主流的購物渠道。恐怕在海外目前的渠道只分兩類：線下渠道和亞馬遜。如今的亞馬遜不是電商渠道之一，而是海外電商渠道唯一

有人統計目前亞馬遜渠道銷售份額占全渠道53%，這個數據可能還在增長。國內的疫情在恢複，海外的疫情將持續多久，專家和川建國都不得而知，每天穩定增長的20多萬新冠確診數據沒有看到下降的趨勢。

我想說的是這個漫長的疫情蔓延期，不管民眾願意不願意，還是多麼提倡自由，只要不想感染新冠，都不得不花足夠的時間去培養線上購物的習慣。就算疫情慢慢結束，培養的習慣也難以去改變。比起花高額營銷費用引流用戶，無疑新冠疫情成就了亞馬遜的霸主地位。

畢竟亞馬遜確實是最好的選擇和優質的平台，亞馬遜擁有著所有電商平台中數量最龐大、質量最優質的用戶群體，擁有了超過四億人次的用戶量，其中會員的數量在一億左右。而想成為亞馬遜的會員，每年年費就要99美金，這也側面說明了亞馬遜四分之一的用戶都是各國家和地區的中產階級人群，這類人群的購買能力普遍較高，且對商品價格不太敏感，只要賣家選對產品，就不用擔心賣不出去。

亞馬遜代運營創業，想說愛你不容易

亞馬遜的成就讓跨境電商最近非常吸引眼球，尤其是安克創新由於近期登陸創業板，引發了國內資本和同行業的關注，同時也引發了有創業念頭，又懂一些運營的類似Amy這樣的自由創業者的關注。

朋友艾文前幾天跟我說，她老公要去做亞馬遜運營了，已經風風火火的開動了，主要是通過采購一些產品或者自家工作室做的產品在亞馬遜上試水，但是看起來並不那麼容易，亞馬遜的規則和國內電商平台比起來複雜太多太多，哪怕非常熟悉國內電商如天貓，京東的資深運營，也不一定能成為亞馬遜的好運營者，因為行業發展的特性，大浪淘沙之下成長起來的優秀的海外電商平台運營專家是很少的。好不容易入駐亞馬遜了，卻發現啥也不會。

同事宗權也悄悄的說，老婆目前在做亞馬遜代運營好幾年了，他們也在規劃著擴大團隊了，行業看起來很熱鬧，但是小團隊卻有一些限制，譬如，處理一些日常的丟包， 售後，物流的優勢缺乏， 加上物流費用的增加，很難快速發展。

總體來說，亞馬遜代運營目前看起來非常普遍，無論是個人的還是代運營公司的數量非常多，但是代運營的價格以及服務的項目都會有所不用。為了獲取業務，很多代運營不斷壓低服務費，同時誇大自身能力，坑一家賺一家，最後拍拍屁股走人。結果就是優秀的公司也一起背鍋，“代運營”這三個字也就此蒙上了一股騙子的色彩。稍微好一點的有責任心的，也會給你把店鋪開起來，但因為自身實力有限，遇到問題也只能玩玩假大空，實際執行卻盯不住細節。如遇到封號，或者競爭對手搞鬼，自己卻缺乏能力處理。丟包、投訴、退款、盲目降價秒殺，這些都是對於細節的忽視導致的問題，直接造成經濟損失。不負責任的代運營行為，也可能直接堵住了企業未來在平台上的發展之路，要知道，現在被封了可是很難再回去了。

瞄准品牌出海尋找出路的中小企業該如何選擇？

在疫情沖擊下掙紮的一些中小企業公司紛紛把目光瞄准海外市場，從珠三角、長三角不斷向內陸延伸，沿海經濟區、中部、北部地區入駐亞馬遜平台的規模快速增長。外貿工廠轉型拓展跨境電商B2C已然是一個趨勢，目前跨境電商B2C平台首選肯定是亞馬遜平台，但是想要做好亞馬遜並沒有那麼簡單，需要好的產品+專業的運營才有效果
。對於傳統的缺乏對跨境電商運營經驗或者對於產品開發處於迷茫的初創企業來說，品牌出海是個看得到的香饃饃，想吃進嘴卻又不容易。

東莞皮具箱包公司的李總昨天跟我說，國內疫情雖有好轉，但是線下渠道的影響還在，國內電商競爭又太激烈了，自有工廠，產品是現成的，想看看海外市場，但是如何起步做品牌出海卻摸不到頭緒。

做智能硬件公司的廖總，有著非常優質的供應鏈，之前是給國際品牌代工，後期在國內嘗試了自有品牌，但因為渠道白熱化競爭，產品很小眾，銷售沒有提升，目前也在考慮自己組建團隊做亞馬遜運營，問及到具體做什麼新品，廖總也很糾結，智能耳機競爭非常激烈，可以說是紅海中的紅海，繼續做耳機能在亞馬遜上有好成績嗎？是不是改做其它品類呢？

在大部分人的理解中做亞馬遜運營似乎就2種模式，自己組建團隊或者找專業的運營團隊外包（也就是代運營），企業在選擇的時候經常陷入迷惑,到底如何根據自身情況去做合適的選擇呢？

自己組建團隊涉及到團隊的組建，如我們知道的重新組建一個團隊說起來容易，不就是招聘人才嗎？但是如果企業所在的地理位置偏遠，招到優質運營人才也不算太容易，其次專業能力，團隊磨合、文化兼容、漫長的摸索期，等等都會影響到產品上線運營成果，甚至關於選品的把控，風險性短期內也不可控，成本不低，還不能保證面前的彎路到底有幾個彎。要知道目前市場的數據瞬息萬變，新品上線引爆早一步和晚一步效果差距卻是天上和地下的差別。搶占品類細分市場第一的先機往往在自己團隊摸索過程中錯失。

那麼找個代運營是不是最合適的呢？正如前文提到的，代運營很多，靠譜的代運營卻是非常難找的。關於選擇代運營需要考慮有如下幾點：

1、價格低未必好

市面上代運營的價格很不統一，服務費幾千一個月的，也有幾萬一個月的，不要從單一的價格維度去衡量，因為服務費越低，對於代運營公司來說，他們必須要接更多的店鋪來維持員工開支，肯定沒有足夠精力打理你的店鋪。而一般正常是5-6個人團隊能最多承接2-3家店鋪(不包客服)。

2、只顧眼前，沒有長遠計劃

因為只要有銷量，代運營公司就有利潤，根本不會管企業品牌規劃和店鋪的未來發展，以短期追逐利益為主，但是亞馬遜是個非常注重品牌建設的平台，並且倡導入駐企業更關注業務的長期發展，在產品開發、品牌注冊與構建、品牌保護等方面持續投入。品牌和用戶管理不當，造成的影響甚至封號的影響是很難消除的。

3、適合店鋪發展最重要

亞馬遜品牌有很多類目，不同類目運營操作策略和判斷也有差別，選擇與企業相關類目的代運營也顯得尤為重要，代運營對企業所在的類目了解是否深入，經驗是否豐富，是否有成功案例都很重要，不放心的話也可以做個相應的方案，可以看下操作思路合不合適企業的店鋪發展。

4、風險分擔

從開模開始，備貨，測款，推廣，人員工資，物流，這裏所有的費用都由企業方承擔，而代運營承擔技術提供和運營管理工作，涉及到海外的一些財稅法、物流、售後的風險，往往代運營沒有足夠的勢力和能力去處理，而這些風險往往是需要企業自己承擔的。

總之代運營良莠不齊的發展必然有存在的道理，但是對於企業來說是否能少走彎路，盡快高效達成品牌出海的結果才是最重要的，
畢竟時光催人老。

亞馬遜為何如此推崇創新的聯合運營模式

8月12號召開的2020亞馬遜全球開店線上直采大會，亞馬遜提出了聯合運營模式，並且大面積的對中小科創企業進行傳播，聯合運營平台幫助轉型工廠進行渠道破局，從產品分析、規劃產品定位、調整拓展，路徑，取得了豐厚的成果，企業僅需要專注產品研發，升級和用戶體驗。經過3年發展，企業在亞馬遜上銷售額突破千萬美元，從中國制造轉型為國內外業務的全球品牌。

是誰首創了聯合運營模式並得到了亞馬遜的肯定和推薦？

查閱了最近的一些咨詢，並且私下從行業打聽到，一直低調的浩方集團原來一直在鑽研聯合運營破局之路。浩方集團創立於2004年，是一家立足於產業生態布局，助力中國科創企業開拓海外市場，實現中國科創品牌國際化的綜合服務平台。秉承「 價值分享，彼此成就 」的理念，在「 跨境品牌戰略規劃、全球營銷戰略落地以及產業生態鏈構建 」等方面，為企業提供專業且高效的綜合解決方案與服務支持。目前大概有400多名員工，服務眾多中小科創企業。

浩方集團在2016年首創了聯合運營的新模式，改變了傳統的采買關系變成了更深的鏈接和合作，改變傳統電商的低價競爭模式，打造海外品牌的聯合運營模式。聯合運營模式將上下遊產業鏈進行無縫銜接，從前期產品打造，到深度合作，共擔風險抱團出海，成功搶占市場份額的同時打造細分領域領導品牌。簡單的來說，除了電商店鋪運營之外，還提供銷售環節、產品規劃、產品迭代創新、產品品牌提升保護、供應鏈管理等增值服務，而收費模式卻非常簡單。相比之下聯合運營似乎優點非常突出：

1.收費模式純粹，以結果為導向

以結果為導向，從聯營企業的銷售額中抽取一定比例傭金。相對合作夥伴來說，能短期的保障產品線上銷售的收益。對於初創企業，類似智能硬件創業的廖總，需要資金盡快回籠再投入生產的情況下，無疑是更好的保障。

2.不止是線上賣貨，而是海外品牌戰略管理

浩方強調的是海外品牌的打造，不僅僅短期銷售的提升，還在於合作夥伴未來長遠的發展，因此浩方在與合作夥伴合作初期，就開始深入介入到服務體系裏，為合作夥伴提供市場定位，價格定位，品牌梳理和營銷系統規劃等服務，幫助企業研發生產符合市場需求的產品。

3.全鏈條的數字化管理，公開透明

產品從出廠到進入浩方平台，從線上渠道到用戶分析，各環節均可進行數據實時跟蹤，且可將數據透明地共享給合作夥伴，並根據市場反饋和用戶使用行為出具報告。合作夥伴可以通過運營方提供的終端客戶的質量反饋、銷售退款情況以及競爭對手在產品、市場及營銷方面的表現等等，及時調整產品的研發、生產及供應鏈計劃。

4.一站式跨境綜合解決方案

提供線上運營服務，貫穿產品生命周期運轉的各個環節，可提供包括物流運輸、海外當地財稅法在內的全維度專業的一站式服務，並在全流程多節點實現全面風控預警，根據科創企業出海過程的不同階段，逐步深入，制定因地、因時制宜的策略。同時規避了文化差異，專利法差異和本土適應性的問題。

5.豐富的資源支持海外品牌打造

想在亞馬遜上取得好的業績，是需要在站內外都進行運營和推廣的，那麼海外的資源和本土化的營銷策略匹配顯得格外重要，浩方在海外擁有自己的營銷平台，擁有200多萬粉絲的營銷平台GIGADGET，擁有覆蓋全渠道的媒體和網紅、KOL資源。同時當合作企業在線上取得一定成績，想拓展線下渠道，建立獨立品牌的時候，浩方強大的資源體系也能支持匹配上。

浩方的聯合運營真的這麼強大嗎？帶著疑問，私下找到了浩方的合作夥伴，做智能科技創業的陳總（真實案例，信息保密原因匿名）進行了學習。

陳總分享了他的經驗，做產品研發的他在2014年開始帶著團隊創業，因為自己不懂品牌，不懂渠道開拓，從14年到17年都在給一家美國和德國品牌貼牌，優秀的產品研發能力，高品質的產品，領先的技術都得到了市場的認可，但是畢竟只是貼牌，似乎每一個創業者都是擁有品牌夢想的，陳總說到這裏有些黯然，替外企做嫁衣始終不甘心。

18年貿易戰打響，陳總砍掉了全部貼牌業務，開始思考自己創建品牌的出路，穩重務實對產品有超強敏銳度的他，需要有合作夥伴的支持，深愛品牌之路卻不知道如何上路。心有所念，必有回響，一次偶然的機會陳總在展會認識了浩方集團的負責人，他們竟然一拍即合形成戰略合作，一起聯合運營模式品牌出海。

是挑戰也是際遇，18年開始品牌出海，19年海外就達成了每個月100萬美金以上的銷售額，打響了品牌出海第一槍，預告轉型成功。同樣，19年年底盡管疫情來襲，但是因為浩方提供了強大的物流倉儲調配的支持，銷售不但沒有被影響，反而急速上漲。今年已經開始布局北美線下市場，並且月銷售額穩定達千萬美金，同時也開始布局國內渠道。快速的成功，讓陳總對浩方和浩方提倡的聯合運營模式充滿了信心。

如果一定要將浩方首創的聯合運營和代運營進行比較，我想聯合運營對於品牌出海來說就像載著客戶出征的航母，而代運營則是像是派遣刺探軍情的小舟，這樣的比喻不知道是否合適，但是找到聯合運營的合作夥伴，對於中小企業來說更像找到了聯手作戰的戰略合作夥伴，共同的方向，一起深耕海外市場，打造持久的品牌，維持可持續發展的合作關系和業務模式。而代運營則是以更靈活的方式進行小團隊作戰，追逐短期利益的一種海外促銷手法。

盡管最終都是為了載著中小企業合作夥伴實現品牌出海。如何選擇已經很清楚。

跟東莞皮具箱包公司的李總和智能硬件公司的廖總提到了聯合運營模式，他們決定去跟浩方集團交流一下，期待他們能達成好的合作，讓更多的國內中小企業成功出海，在海外市場覓得一片新天地。